מתודולוגיית השיווק הרזה: איך נדע מה האורחים שלנו רוצים?
הילה אור || מלונאות בעולם החדש
ככל הנראה, רובכם תצרחו עליי וירטואלית "ברור ש-1". אנחנו אלופים בלשפצר, לשייף, לתקן, להתעכב, למחוק, לכתוב מחדש וחוזר חלילה. רובנו לא נרצה לשדר לעולם תוצר לא מוגמר או תוצר שיציג אותנו פחות מקצועיים.
אה אז מה היו האופציות? מה תעדיפו?
1. להשקיע את כל הזמן , התקציב והאנרגיות שלכם ברעיון שיווקי חדש שאתם משוכנעים שיעבוד ואז להוציא אותו לשוק
2. לקחת נשימה עמוקה ולהוציא לשוק רעיון שיווקי שלא לגמרי משויף ולא לגמרי גמור וככל הנראה אתם לא לגמרי שלמים איתו
אני הולכת על האופציה השנייה ומבטיחה לכם, שגם אתם תבחרו בה בסוף הפוסט.
לאחרונה, יצא לי לקחת חלק בסדנא העוסקת בטקטיקות שיווקיות של המאה – 21, שלושה ימים בהם בין הייתר נחשפתי למתודולוגיה שיווקית אחרת לגמרי מההתנהלות הרגילה שלי ואני אפילו אעז להגיד- של רובנו.
בסופו של יום, כולנו היינו רוצים לגעת בול בצורך של הלקוח שלנו, בדיוק בזמן שהוא חיפש את המוצר שלנו אבל איך?
תכירו- שיטת ה-LEAN MARKETIN
עובדים בצורה של מעגל פידבק תמידי:
>> הוגים רעיון שיווקי ובוחרים פלטפורמה לבניית הרעיון (דף נחיתה, סקר, סרטון וכו'…)
>> משדרים לאוויר העולם, בודקים ומודדים הענות
>> משפרים וחוזר חלילה
בתאכלס? מוציאים לאוויר פרויקט עם כמה שפחות נעלמים ובודקים תוך כדי עשיה מה עובד יותר ומה עובד פחות.
שנרד לרזולוציה?
בשנת 2011 בחור מבריק בשם אריק רייס התחיל לכתוב, לתעד ולחקור את המתודולוגיה של שיטת ה-lean marketing. השיטה בכלל מושתת על אידאולוגיה סינית (הם חייבים להקדים בהכל!?) של ייצור רזה שאומרת ככה: "בואו נפסיק לנחש ולבזבז כספים בידיעה שאנחנו מכירים את השוק ונלמד בזמן הקצר ביותר מה הלקוחות שלנו רוצים."
טוב אם הייתי צריכה לדובב איזה סיני שיסביר את זה, זה בטח היה נכתב ככה 让我们改变策略，在最短的时间内学习אבל הבנתם את כוונת "המשוררת" ?
אז למה בעצם לבזבז?
לאחר שאריק ייעץ לעשרות חברות סטארט-אפ הוא הבין שכולן מתחילות ברעיון למוצר שהם חושבים שאנשים רוצים, לאחר מכן מבלים שנים רק בפיתוח המוצר מבלי בכלל להציג אותו ללקוח ובסופו של דבר, מבזבזים את כל הכסף של המשקיעים כשמשיקים את המוצר לשוק ואף אחד לא מעוניין בו מה שכמובן גורם לאלפי חברות סטארט-אפ לפשוט את הרגל ולהיכשל.
פעם אחר פעם אחר פעם.
היום, לאחר שהשיטה הוכיחה עצמה כמצליחה היא מוכרת ומיושמת על ידי החברות המובילות בשוק. ייתרה מכך- חברות בעצמן מחפשות טאלנטים שיודעים ללמד ולהתנהל לפי שיטת הLean Marketing .
הידעתם? גם המייסדים של יוטיוב שידרו לעולם אתר לא משהו (טוב נו, אתר פח. תראו איך זה נראה) שבכלל נועד לשמש כאפליקציית הכרויות. לאחר שקיבלו פידבקים וערכו בדיקות, התאימו את הפלטפורמה שלהם במדויק לצרכי קהל היעד שלהם והפכו לפלטפורמת הוידאו המצליחה ביותר בעולם.
בחזרה חדה לעולם הקטן שלנו ואיך מתודולוגיית הLean יכולה לעזור לנו להיות יותר מדויקים ויותר חסכוניים:
מתי בפעם האחרונה ערכתם אירוע לכבוד יום האהבה? מסיבת סילבסטר לסיום השנה?
זה בדרך כלל מתחיל מרעיון שיווקי שמוביל לישיבות תפעול פנימיות שמובילות לקונספט שמוביל לקמפיינים שונים ברשתות המדיה כשבינתיים מנהל השיווק או המלון כוסס ציפורניים בהמתנה למספיק לידים חמים שיעברו את נקודת האיזון ויגרמו לרווחים.
אבל מה אם הייתם ניגשים לזה בשיטת ה Lean Marketing- בונים דף נחיתה, מקשטים אותו בתמונות יפות מאירועים קודמים, כותבים תוכן מספיק מזמין, מציינים את המחיר ומשאירים אופציה להשארת פרטים במידה ומעוניינים?
דמיינו לכם שאחרי שבוע שדף הנחיתה באוויר, יש לכם 100 לידים!
מדהים, לא? רק להתקשר ולסגור. יודעים מה יותר מדהים מזה?
שלא הפסדתם כלום. רק את הזמן בלבנות דף נחיתה.
נשמע לכם מגניב, פרקטי, מצליח בכל העולם ובא לכם לנסות גם. אבל איך ניגשים לזה בכלל?
לוקחים דף ריק, עיפרון מחודד, קפה חזק ליד ומתחילים למלא את הקאנבס של ה-Lean:
דוגמא לשם ההמחשה:
הרעיון השיווקי: מכירת 200 כרטיסים למסיבת סילבסטר
הבעיה שאתם רוצים לפתור: הקושי למצוא בייביסיטר במחיר סביר
הפתרון: חבילה של לילה במלון הכולל כניסה למסיבת סילבסטר ובייביסיטר לילדים.
הכל כמובן מגולם במחיר החדר ?
ממשיכים למלא את כל הריבועים כשיוצאים מנקודת הנחה ש:
>> זה בסדר להשאיר משבצות ריקות
>> תהיו קצרים ואל תחרגו מהשטח הריק (כובע של מורה לרגע- אל תחרגו מהקווים)
>> תחשבי על ההווה ולא על העתיד
>> תשתדלו לסיים למלא את הכל גג תוך 30 דק'
שאלות מנחות שיעזרו לכם למלא את הטבלה, הממ..להישאר בתוך הקווים:
מי הלקוחות שלכם? תאפיינו אותם ותהיו ממש ספציפיים.
מה המסר המדויק שאתם רוצים להעביר להם?
מה המוטיבציה שלהם?
מה מטריד אותם כרגע?
על מה שניכם תסכימו?
לדוגמא:
לקוחות: רותי ואבי, בני 40+, הורים לדנה בת ה-8 ומיכל בת ה-10. גרים בצפון תל אביב ועובדים במשרד עורכי דין. אוהבים חיי לילה ומשתדלים לצאת לדייט זוגי לפחות פעם בשבוע.
נכון שלרגע ראיתם את רותי ואבי? מעולה זו המטרה. להיות עד כדי כך ספציפיים שממש תוכלו לדמיין את קהל היעד שלכם.
מסר מדויק: רוצים לבלות אחד עם השניה בסילבסטר
מטריד אותם: ההתעסקות במציאת בייביסיטר
על מה תסכימו: שהעלות יותר מידי יקרה לתמורה ועדיף לוותר מראש
תצאו מנקודת הנחה שאתם צריכים לגעת לבן אדם בול במה שמטריד אותו בהקשר של המוצר שלכם.
סיימתם? מהמם! ועכשיו צריך לוודא שהקופי מניע לפעולה.
תתחילו במשפט כותרת שלא עובר את סך ה-3-8 מילים (כותרת שמנוסחת כשאלה נחשבת לכותרת מצוינת):
מתוסכלים מחיפוש בייביסיטר בעלות הגיונית בליל הסילבסטר?
תרחיבו ותסבירו מה המוצר ולמי הוא מיועד. בין 10-20 מילים:
הרכבנו לכם חבילת חצות במחיר הגיוני הכוללת לילה מפנק, מסיבה מושקעת והשגחה צמודה לילדים.
ולבסוף, תניעו לפעולה:
רוצים פירוט?
מה נותר? להחליט על אפיק שיווקי אחד בו רותי ואבי נמצאים הכי הרבה ולהילחם על כל ליד שמגיע.
אז…
מה הפרויקט הבא שלכם? בואו נעשה דיל ורטואלי אבל זה מצריך מכם מחוייבות ורצינות.
יש? יאללה!
אני אשלח לכם את קובץ הקאנבס, אתם תמלאו אותו ברעיון משוגע אחד שיש לכם על מנת להגדיל מכירות בחורף הקרוב ואני אעזור לכם לכתוב קופי כזה שיניע לפעולה גם צב שמחליט להתחרות בארנב.
