20% יותר ב-ADR שלנו!

הילה אור || מלונאות בעולם החדש

כייף גדול שאתם שוב פה! הבאתם חישובית?
רגע של שיתוף- בפעם האחרונה שהפנו אליי את השאלה הזאת, שמעתי שבכלל רוצים ממני שעועית

walk cycle banana jelly bean GIF by Ethan Barnowsky

אז הבנו מה זה RevPar, לוח הכפל וההיגיון שמאחורי הנוסחה ויאללה כל שנותר לנו הוא להיות פרקטיים וליישם! מתרגשים?
אני כן! ולא איכפת לי להתרגש לבד.
דיברנו על איך להרוויח יותר כסף, זוכרים? בטח שאתם זוכרים! ממשיכים לחשב

נניח שהמחיר שלכם עכשיו הוא 150$ ולא 100$ כמו שהיה ממש אתמול.
נניח שלמחרת אתם מקבלים רק 150 הזמנות ולא 180 כמו ממש שלשום.
נכון, זוהי ירידה גדולה בהזמנות, אבל רגע! בואו נסתכל על ה- RevPar לפני שאנחנו נכנסים לפאניקה מיותרת.

RevPar= 150$X0.75=112.5$

כעת ההכנסה שלכם עבור כל חדר זמין היא 112.5$ לעומת 90$.

ההכנסה עלתה ואתם יכולים לזהות מדרגת מחיר יקרה יותר שאשכרה עובדת עבור המלון שלכם הודות לנוסחת ה- RevPAR.
זו תוספת של 4,500$ ללילה למלון של 200 חדרים!!! שוב- תוספת של $4,500!
בנוסף, מנהלת המשק שלכם יכולה לרוץ בהתלהבות בקומות ולמחוק את המרקר הצהוב מעמודת "הצ'ק אאוטים".

אז הצלחתם לייצר הרבה יותר כסף ללילה ממה שייצרתם בעבר אבל אל תפסיקו פה. תשתמשו באותם 30 החדרים פנויים ותרוויחו עוד קצת ג'ובות לסגירת היום.
איך? שווקו אותם במחירים מיוחדים ( (רגע אחרון בפייסבוק/אתר הבית/דיוור לסוכנים/מבצע ב-OTA’S).

אל תחתכו את המחיר שלכם בכדי למשוך יותר לקוחות. אל!!!

בתחרות המטורפת שקיימת היום, בייחוד בהזמנות אונליין (OTA'S) הרבה מאיתנו נוטים לפרסם מחירים נמוכים יותר מהמתחרים הסובבים אותנו בכדי למשוך אלינו יותר אורחים. מתנצלת, אני הולכת לנפץ לכם פה מיתוס- זו הנחה שגויה. האורחים שלכם יגהצו עוד 100 ש"ח ללילה היה ויש לכם ערך מוסף.
מה הדירוג שלכם בבוקינג? אגב- נתקלתם כבר במדריך החינמי לשיפור ניקוד המלון שלכם באונליין?  לחצו כאן בכדי לקבל אותו.
מה התפוסה למחרת? אפשרי לאשר עזיבה בשעה 13:00? יש לכם ספא? כמה עמוס הוא?
הם יהיו מוכנים לשלם מחיר גבוה יותר עבור 2 פרמטרים מהותיים:
1. ניקוד גבוה יותר= מוניטין גבוה יותר. איזה ישראלי לא אוהב להתפאר בכך שהוא היה ב-"הכי טוב שיש!?"
2. ערך מוסף= אתם נותנים בחינם משהו שהשכנים שלכם גובים עליו כסף. כמה כייף לצאת קדושים ובכלל לא לגלם את זה בהוצאות שלנו? כייף!
אל תשכחו- הרבה יותר קשה להעלות מחיר לאחר שהורדתם אותו.
גם פה- שימו לב ל- RevPAR שלכם! תחשבו אותו לפני שאתם מחליטים באימפולסיביות רגעית לחתוך מחיר כי התפוסה היא רק 20%.
תמשיכו לתמחר את עצמכם במדרג הגבוה יותר. תופתעו לגלות שאתם אפילו רווחיים יותר מהמתחרים שלכם. אני מבטיחה לכם- התחרות המיותרת הזאת של להוריד את התחתונים, היא פשוט לא בשבילכם. אתם לא בהישרדות, אתם ברווחיות! 

RevPAR מסייע לכם להבין מתי אתם "מבזבזים" יותר מדי כסף

מי מכם לא עוקב אחרי חישובי ה- RevPAR שלו ומתמקד רק בלמלא את המלון?
טעות! אתם עלולים לגרום להפסדים ואפילו לא להיות מודעים לכך.
RevPAR קובע את הבסיס להכנסות שלכם בצורה בה העלויות שלכם לא יוכלו לחרוג מנקודת האיזון.
הוסיפו את ההוצאות היומיות שלכם וחלקו אותם במספר החדרים שיש לכם במלון.
האם המספר הזה גבוה יותר מה- RevPar שלכם? אם כן, אתם בעצם מפסידים כסף.
על ידי השוואת העלויות שלכם עם RevPAR, אתם יכולים לזהות מתי המחירים שקבעתם גורמים להפסד וכמובן לשנות אותם לפני שיהיה מאוחר מדי.

RevPAR מאפשר לכם להשוות את הרווחיות של כל סוגי החדרים שלכם

בבתי מלון רבים יש יותר מסוג אחד של חדר והמחירים שונים בין קטגוריה אחת לשניה. על ידי הקבצה של כל החדרים האלה לתוך הקטגוריה שלהם וחישוב ה- RevPARs שלהם, תוכלו להבין אילו חדרים גורמים לכם להרוויח ולהבדיל, אילו חדרים גורמים לקופה שלכם להתרוקן ולמאמץ שלכם להתבזבז.
על ידי זיהוי החדרים הרווחיים ביותר שלכם תוכלו להתמקד בהם ולמצוא דרך להעלות את הרווחיות שלהם.
אם RevPAR של סוג חדר הוא נמוך, בדקו את הפרמטרים הבאים:

האם מחיר החדר הזה יקר מידי ולכן שיעור התפוסה היומי נמוך מידי?
האם מחיר החדר זול מידי? כמה שדרוגים מבצעת הקבלה? ולמה?
האם קיימת דרך להגדיל את הביקוש לחדר הזה, למשל- ארוחת בוקר חינם,
אבזור טכנולוגי אטרקטיבי יותר , גישה לטרקלין עסקים או חניה חינם?
האם אנו לא מדגישים כראוי את תיאור החדר והחוזקות שלו כמו נוף מדהים, ג'קוזי או מרפסת?

חסרונותיו של ה- RevPAR. אמיתי. יש כאלו

כמו כל נוסחה באשר היא, אף אחד לא יספר לכם את כל הסיפור כשמדובר בהכנסות חדרים.
ברור, מלון גדול עם 500 חדרים יגלגל יותר כסף מאשר מלון קטן עם 50 חדרים, גם אם יש לו RevPAR נמוך בהרבה מאשר למלון קטן יותר.
בואו נתעכב על זה רגע- יכול להיות לכם RevPAR מדהים, אבל אם סך העלויות שלכם עוברות את ה-RevPar שלכם, המלון שלכם נמצא במצב גסיסה. אמנם זה אולי נראה ברור מאליו אבל רבים מאיתנו נשאבים לתוך המלכודת של התמקדות בשיפור ה- RevPar מבלי לזכור כי גורמים אחרים חשובים באותה מידה.
רובנו מעדיפים להתמקד ב-RevPar שלנו מאשר בתעריף היומי הממוצע (Avarage Daily Rate=ADR) שלנו.

מדובר על התעריף היומי הממוצע שלנו לא כולל מע"מ ולא כולל עמלת סוכן. ישנם בתי מלון שמכניסים לתעריף היומי הזה את כל ההכנסות
משמע גם הכנסות מזון ומשקאות ממסעדות המלון השונות, גם הכנסות הספא מסך הטיפולים היומיים וגם הכנסות אירועים/כנסים שהיו. 
מלון ששיעור ההכנסות שלו עומד על 10,000$ ללילה ומכר 100 חדרים יעמוד על ADR של 100$ .
מצאו את המחיר האופטימלי עבור חדרי המלון שלכם, ובכך תגדילו את שיעור התפוסה שלכם וכתוצאה מכך את ה- RevPAR שלכם.

למרות החסרונות של  ה-RevPAR מדובר בנוסחה טובה שתעזור לנו למדוד רווחים ולא ללכת לאיבוד בתפעול היום יומי ובשיעורי התפוסה בלבד. שלבו את הנוסחה עם מדדים אחרים. זה בהחלט ישמור על הביצועים שלכם ברמה גבוהה וכך גם תדעו איפה בדיוק אתם צריכים למקד את הזמן והאנרגיה שלכם.

שאלו את עצמכם מדוע ה RevPAR שלכם משתנה. האם היה אירוע גדול בקרבת מקום ולכן אתם יכולים למקסם את ההכנסות שלכם באירוע הבא על ידי העלאת מחירי החדרים באותה נקודת זמן? האם ישנה תקופת מיתון במהלך שבועות מסוימים ואפשר להתחיל להתנסות עם העלאת והורדת מחירים כדי לראות היכן ה-RevPAR הוא הגבוה ביותר? יש כל כך הרבה משחקים שאתם יכולים לשחק עם הסטטיסטיקה.
זה בהחלט ייתן לכם מושג איפה אתם עומדים מבחינת רווחיות.

אז למה אתם מחכים?
תתחילו לחשב!